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作为仪器销售,你真了解拜访吗


大家都说,互联网思维和互联网渠道是当下的主流趋势,但不管如何改变,对于专业的仪器销售来说,客户拜访在仪器设备销售过程中的重要性仍是不言而喻的


客户拜访是仪器设备销售的主要工作方式,尤其是大金额的项目,没有经过面对面的客户沟通,是很难成单的。


做销售,跟单的第一要务就是第一时间和客户预约拜访见面,只有拜访见面才有进一步深入推进项目的可能。


一般来说给客户打十个电话也不如一次拜访的效用大,所以对于那些害怕和客户见面,懒得和客户约见面的销售来说,永远都被挡在销售精英的门外。



如果对客户拜访没有心理障碍,对客户拜访已经习以为常,又要自我拷问一番:


  • 你每次都能高效的完成了预期的目标吗?

  • 你与客户见面后获得了实质性的信息了吗?

  • 客户对你的信任有进一步的发展吗?


仪器设备行业的目标客户对象都有繁忙的工作安排,工作时间预约到的拜访,我们都要足够珍惜这种面谈机会。


所以你每次是否能充分利用好拜访的机会吗?专业的销售拜访有哪些阶段?每个阶段都有哪些注意事项和技巧?希望下面的内容可以让你找到答案。

 


根据仪器行业的特点,我们把专业的销售拜访分为七个阶段,分别是:访前准备,开场白,探询阶段,产品陈述,处理异议,缔结成交,访后跟踪



访前准备



拜访前的准备工作要引起我们的充分重视,有准备的拜访才能发挥应有的作用,不然你在客户那里可能会茫然不知所措,浪费客户的时间更浪费你自己的时间。


提高拜访效率和效果要进行充分的访前准备。访前准备的时间甚至远超过与客户见面的时间。凡是不经过任何准备,打算在客户现场见机行事随机应变,都可能会一无所获,并且是对客户的严重不尊重,没有人会给你第二次浪费时间的机会。

访前准备一般包括:客户分析,拜访要完成的目标,销售工具准备,知识准备,心理准备,着装准备等

 

客户分析


客户档案:基本情况,部门,级职,购买/使用/拜访记录 等。


充分了解清楚拜访对象的决策能力、具体职能等信息。如果以上信息缺失,也可以作为拜访过中信息收集的重点。


很多时候初次拜访前,我们能掌握的信息非常有限,初次拜访经常以信息收集和基本需求沟通为主,可提前设计好需要了解的信息点,并设计好问题。在拜访过程中进行客户信息收集。


客户所在行业的情况,客户的工作要求,客户的工作要点,客户要完成科研或创新工作,所需要的仪器设备功能和参数等等。

 


拜访目标设定


你每次拜访客户都设计目标吗?


很多人都可能从来没有考虑过这个问题,约好时间,准备好资料和名片就去上路见客户了。


我们很多人都忽略了对于拜访目标的设定。很多时候没有任何清晰目标的拜访经常稀里糊涂就结束了,整个会谈的条理性和引导性都严重缺失,客户一句话就可能让你很难再接下去,只能客客气气说再见。


大老远跑过去,10分钟就结束了,整个过程都比较被动。


目标设定可以让你主动掌控整个拜访的节奏和流程,让整个面谈可以在你的预设下不断进行,可以让你获得更深入的信息和取得卓有成效的结果。目标设定对于新手销售尤其重要。


仪器设备销售拜访通常有如下主要目的:

介绍产品

初次相识

样机演示

技术交流

采购谈判

客情维护

售后服务

调研市场

安装调试

客户使用情况回访

了解竞争对手

催款发票等

联络客户感情

其他事宜


基于如上目的设定具体的目标,目标设计有个法则叫:SMART

S-Specific(具体的) 

M-Measurable(可衡量) 

A-Achivement(可完成) 
R-Realistic(现实的) 

T-Time bond(时间段) 



如果你的拜访目的是采购谈判,那么目标设定可以为:

谈判后,蕞终成交价格控制到17万,付款方式为30预付,60%发货前付清,验收后30天内支付10%尾款。


如果你的拜访目的是技术交流,那目标可设定为:

通过30分钟介绍,让客户了解仪器的3个独特优势。通过视频演示,让客户了解产品操作的4个特点。

 

销售工具准备


销售工具包括:

产品彩页

用户名单

案例客户方案

技术参数对比表

产品PPT

产品图片

产品视频

名片

笔记本,笔


建议你针对主推产品准备一个“客户拜访销售工具包”,全套资料做成一套文件夹,随身放包内,可随时取用。



知识准备


熟悉自己公司情况:


你所在公司的背景、规模、公司结构、人员组成、仓储物流、财务付款等等信息都要一清二楚。如果客户提问,要能对答如流,解除客户的所有顾虑。


不要一问三不知,对任何事情都拿不定主意。客户对你的信任肯定会打折扣。所以见客户之前,你要先把自己公司了解清楚。


熟悉产品情况:


了解产品的选型、技术应用、品牌背景、技术优势、案例客户方案等等,你对产品了解的越多,才能解决现场客户所提出的任何问题,也才能显示你的专业度,产品精通的销售是很容易取得客户信任的。


即便不是很了解的产品,也需要提前做做攻略,临阵磨枪不快夜光。


我们不能奢望掌握所有的产品,但是在拜访客户之前,一定把客户感兴趣的部分,做基本的了解和调研。



了解客户情况:

此部分内容参考客户分析。


了解市场情况:

知己知彼方能百战不殆。所以市场基本情况你要提前了解,包括竞争对手的型号、价格、性能特点等,以应对客户现场的各种提问。如果一问三不知,会让客户质疑你的专业度,对你的信任就会大打折扣。


心理准备


准备被拒绝,不要期望客户第一次或第二次面对陌生的你就会敞开心扉,接受你的推荐,购买你的产品。


准备好饱满的情绪,积极的态度, 要理性的应对客户的反馈。

着装准备


 见客户之前的着装礼仪是必须要考虑的,着装礼仪是商务礼仪的重要一部分。


客户对你的第一印象很多是通过着装感知的。为了体现职业化和专业性,穿着要得体。时尚范、可爱路线、夸张搞怪的装扮都不适合客户拜访的工作场合。



做好上述准备后,你就可以满怀信心、充满激情和热情得去见客户了。

 


开场白



开场白的原则


易懂,简洁,新意,少重复,少说“我”,多说“您”,“贵公司” ,巧妙选择问候语很关键。 尊敬任何给我们接触的客户,不卑不亢,有理有节。



开场白的方式


开门见山式

赞美式

好奇式

热情式(寒暄)

请求式 

自我介绍

寒暄

 

开场白阶段注意事项


A、 珍惜蕞初的6秒种:首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 
B、 目光的应用:了解目光的礼节、注意目光的焦点 
C、 良好开端:和谐、正面,创造主题,进入需要,充足时间 
D、 可能面对的困难:冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促。 

 


探询阶

 

什么是探询(PROBING)


探查询问,向对方提出问题。

 

探询的目的

 

A、收集信息

B、发现需求

C、控制拜访

D、促进参与

E、改善沟通

 


探询问题的种类


A、肯定型问题――限制式提问(YES/NO) 

是不是?

对不对?

好不好?

可否?


限制式提问时机:
当客户不愿意提供你有用的讯息时
当你想改变话题时
取得缔结的关键步骤


好处:很快取得明确要点,确定对方的想法,“锁定“客户 
坏处:较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户



B、公开型问题――开放式提问 (5W,2H)


WHO 是谁 
WHAT 是什么  
WHERE 什么地方 
WHEN 什么时候

WHY 什么原因

HOW MANY 多少

HOW TO 怎么样


开放式提问时机:
当你希望客户畅所欲言时
当你希望客户提供你有用信息时

当你想改变话题时
有足够的资料


好处:在客户不察觉时主导会谈,客户相信自己是会谈的主角,气氛和谐
坏处:需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能


C、疑问型问题――假设式提问 


您的意思是――?

如果――? 


假设式提问时机:
当你希望澄清客户真实思想时
当你希望帮助客户释意时


好处:能澄清客户真实思想,能准确释意,语言委婉,有礼貌
坏处:带有个人的主观意识



产品陈述


原则:

1、 明确客户需求

2、 呈现拜访目的 
3、专业导入FABE,根据产品特点 明确满足客户需求


在导入FABE之前,应分析客户需求比重,排序产品的销售重点,然后再展开FABE。


在展开FABE时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结。



在这里应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买,你的仪器特点务必符合你的描述,切不可满嘴跑火车。

 


处理异议



1、 客户的异议是什么 
2、 异议的背后是什么 
3、 及时处理异议 
4、 把客户变成“人”:把握人性、把握需求 


处理异议方法:面对客户疑问,善用加减乘除 
A. 当客户提出异议时,要运用减法,求同存异; 
B. 当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去; 
C. 当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润; 
D. 当销售自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;

 



缔结成交阶段


 

1、 趁热打铁 
2、 多用限制性问句 
3、 把意向及时变成合同 
4、 要对必要条款进行确认 


程序:要求承诺与谛结业务关系 
1、 重提客户利益; 
2、 提议下一步骤; 
3、 询问是否接受; 


当销售人员做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景,蕞终刺激准客户的购买愿望;


一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息: 


客户的面部表情: 
1、 频频点头;

2、定神凝视;

3、不寻常的改变; 


客户的肢体语言: 

1、 探身往前;

2、由封闭式的坐姿而转为开放;

3、记笔记; 


客户的语气言辞: 
这个主意不坏,等等…… 

那表示客户有缔结的意愿了。



访后跟踪



1、 了解客户反馈

2、 处理异议

3、 沟通友谊

4、 兑现承诺

5、 沟通下个定单 

 


竞争在激烈,提高自己的业务素养,坚持自己的职业操守,以客户为中心,提供专业全面细致的产品和服务,才能立于不败,致亲爱的仪器销售们。


本文章来源:科学仪器销售杂谈


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