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中国市场色谱柱排行榜II || 进口非主流色谱柱篇


上一期,我整理了:中国市场色谱柱排行榜 || 进口主流色谱柱篇,有一些朋友说我列的不全,

比如Merck,资生堂,Alltech等等色谱柱怎么没列上,那这次在进口的非主流色谱柱排行榜上,我会全部加上,包大家满意!


非主流篇即年销量低于一万支的常规进口柱,如果还有未收录的品牌,欢迎大家留言补充!


对于Daicel,TSK等这些蛋白,手性等专用柱,我会在后期编入专用色谱柱系列,后续我还会再写国产色谱柱和主要的色谱耗材经销商。


中国色谱柱市场在十几年前是个短缺的市场,信息闭塞,

那时只要有产品就能卖出去,而且供不应求,每年销量都是快速增长。

所以这十几年,各大公司都在抢占中国市场,不断有新的品牌进入中国,

或者通过总代理,或者成立中国代表处甚至中国公司。


下面九家公司是我认为的低于一万支销量的,最重要的九家非主流色谱柱公司,也是最有机会挑战主流色谱柱前五强的力量!


进口非主流色谱柱品牌排行榜



  1   .

Merck-Sigma | 色谱柱有SM两大系列,左手冰霜,右手火焰



默克是做大化工的,硅胶产量全球第一,顺便拿了一小部分硅胶生产色谱柱和薄层板。


Merck主要是液相色谱柱,NT萃取柱,还有薄层板(进口薄层板里的老大,遥遥领先领先第二名德国MN,其他进口品牌就忽略不计了,主要的竞争对手是国产青岛海洋);



Sigma气相和液相色谱柱都有,还有SPE小柱和微萃取(固相微萃取基本是独家产品,无奈产品太小众,而萃取小柱在进口品牌中能居前三,前面应该是Waters,Agilent,不过这几年受国产小柱冲击较大,如艾杰尔,安谱,迪马等)。


Merck和Sigma的色谱柱单拿出来在市场上都算不上主流,在公司里都算小众产品,不过合并后还是有一定分量的。

 


Merck和Sigma合并后的色谱柱在中国市场上接近1万根,在第二梯队中稳居领先位置。


其中Merck的主打色谱柱是Purospher色谱柱,因为硅胶是自己生产,所以产品稳定和重现性还是非常不错的,价格为中低档¥2000-3000,早期产品是Lichrospher卡套色谱柱,还是有很多忠实的老客户。


Sigma的主打色谱柱是Supelco和Discovery两大系列,价格为中低档¥2000-3000,也是非常畅销的产品。

此外,还有Chromolith整体化柱,ZIC HILIC亲水柱,Ascentis核壳柱,Astec手性柱,也都是非常有特色的产品。



因为Merck主营业务是试剂和纯水机,色谱耗材只是小众产品,市场推广不足,大多数Merck代理商对色谱柱也不重视,而Sigma是以直销为主,也是把主要精力放在生化试剂上,而色谱耗材一直不受重视。

 

发展建议:

公司整合之后,色谱耗材业务得到了完善和增强,未来在中国色谱耗材市场上分量加倍了,期待默克公司把色谱耗材业务单独运营,培养专业的代理商,共同加强市场宣传推广,如果未来销售政策更灵活和激进,很有希望挤入第一集团。

 


  2   .

Kromasil | 错失发展先机的化工巨头



阿克苏和默克一样都是化工巨头,而Kromasil色谱柱也是阿克苏的一个小产品,并不受重视。


十多年前,Kromasil色谱柱和ThermoFisher的Hypersil色谱柱都是以进口填料国产填装为主,并驾齐驱。与迪马钻石柱,兰化所的气相柱,并称国产柱F4。



2010年,Thermo在中国组建色谱耗材业务部门,增加了几十家代理商,加强了市场营销;

而Kromasil更重视填料业务,忽视了色谱柱业务发展,直接导致两个品牌的销量差距越来越大。


为了提高Kromasil的进口柱的份额,曾在2008年停止供应中国市场Kromasil 5um的填料。

不过推广力度不够,增长不大。

2017年初取消振翔的独家代理后,现由两家新代理商销售。

目前市场推广力度不足,主要依靠简单的二级分销。

在中国市场,Kromasil色谱柱大概5000-7000支,价格中低档¥2000-3000。

未来渠道稳定后,价格有可能提高。

Kromaisl能提供优异的硅胶,产品的重现性和稳定性是非常不错的,有供应硅胶给行业内一些知名色谱柱公司做色谱柱。

 

发展建议:

应选择更专业的几家代理商,加强代理商目标考核,加大新客户开发,加强市场推广,不过因为Kromasil填料业务更为出色,对色谱柱业务难免不够重视,我估计很难实现!

 


  3   .

Hichrom | 我是色谱柱收割机,结果……万万没想到……我也被人收割了!



大家可能很少听说Hichrom这个公司。

Hichrom公司主要有Hichrom和ACE两大模块色谱柱系列,

最近几年,陆续收购了Whatman,Beckman和Grace-Alltech的色谱柱业务,干得风生水起。

结果自己在2015年被VWR集团收割了!


Hichrom公司是一家靠填装色谱柱起家的小公司,

不仅有自己的色谱柱品牌,还代理了市场上几乎全部品牌的色谱柱,

这与Phenomenex公司在海外的经营思路非常相似。



Grace-Alltech 之前的代理商,借助Alltech的蒸发光检测器,在中国经营多年后,有一批忠实客户。

这些代理商分区域经营,发展的也算中规中矩,

所以Grace色谱柱在中国本来就有一定销量。


而 ACE 和 Hichrom 的色谱柱之前被跃胜代理十年,

作为一家做得风生水起的溶剂代理商,对小小的色谱柱业务难免不够重视,销量一直没起色。

2012年初,Hichrom公司取消了其总代理资格,改为几家一级代理一起做。

 


Hichrom 的各系列色谱柱,在中国市场年销量5000支左右,价位为中档,大概¥3000-4000,

目前各子品牌的销售情况应该是:Grace>ACE>Hichrom>Whatman>Beckman。

 

发展建议:

中国市场已经过了跑马圈地的野蛮发展阶段,未来必然增速放缓,总代理制已经过时。

如果要继续保持增长,那就需要细分市场,让多家代理商精耕细作各自优势区域,厂家和代理商紧密配合,共同努力才有发展机会!

 


  4   .

资生堂 | 我不光卖化妆品,还卖色谱柱,还好,现在终于脱手了!



2017年,资生堂的色谱业务(包含色谱仪器),以6000万人民币的价格卖给了日本大曹。

我看完感觉卖的好便宜啊,真的好羡慕大曹,

这么知名的产品,卖的这么便宜!!!

从此我感觉,行业内的国际收购其实离我们也并不遥远嘛!


对于化妆品巨头资生堂来说,这块业务盈利能力太弱了,连鸡肋都算不上,卖了更省心吧。



资生堂的色谱柱在行业内口碑还是非常不错的,技术一点不鸡肋,

其主营化妆品,所以盛产高品质的硅胶。

将化妆品合成中的粉末表面处理技术首次应用于硅胶填料加工,为硅胶填料包覆上一层聚合物,俗称胶囊技术

这次跨行业的技术转移得非常成功,使其色谱柱峰型和柱寿命都表现得非常出色。

 

资生堂色谱柱在中国年销量5000支左右,价格¥4000-5000,算中高档。


目前采用直销的方式,

这种方式需要不断增加更多的销售人员才能带来业绩的大幅增长,而且单一产品线的销量低,很难支撑起足够数量的销售,

所以直销销售人数难以持续增加,自然不能覆盖足够多的客户,导致其未来的增长潜力有限。


大曹收购资生堂业务之后,其填料与资生堂色谱柱是非常相关的产品,是一个很好的补充,可以提高单一客户的回报率!

 

发展建议:

中国的人口红利已过,现在色谱行业的用人成本很高,靠直销的模式不够经济,无法覆盖足够多的客户。

毕竟中国市场大,而且因为发展快导致瞬息万变,客户不仅数量非常多,而且经常发生变化,需要大量的销售人员与客户实时沟通。

所以我认为资生堂应与代理商共同推广产品,采取更灵活的销售模式。

 


  5   .

YMC | 其实我也是最优秀的色谱柱和填料生产商之一



YMC色谱柱在中国年销量5000支左右,色谱柱中低档,¥2000-3000。


目前在中国没有成立公司,

2009年以代表处方式经营,主要依靠几个代理商经营中国市场。

日本公司普遍在考核方面都不太严格,代表处以及各个代理商对YMC产品的推广活动很少,除了一年参加1-2次展会基本没有市场活动。

 


发展建议:

模式没有问题,不过现有的代理商没有危机感,都在吃老本,应加强代理商管理和考核,代理商应该能上也能下。

 


  6   .

Restek | 背靠大树好乘凉,不过请不要在打雷的时候



Restek色谱柱在中国年销量5000支左右,主要是气相柱,色谱柱中高档,¥4000-5000。


曾经是岛津气相仪器的标配,所以气相柱的占有率还是非常不错的。

而液相柱在市场上非常少见。

目前在国内有几家代理商,推广活动寥寥。



虽然Restek在几年前已经在中国注册了公司,但是对代理商管理松懈,没有看到市场上有效的推广,主要还是吃老本。

而岛津的仪器这几年开始改配自己品牌的色谱柱,Restek销量很受影响。

如市场推广再没有改进,销量必然持续下滑!

 

发展建议:

与YMC相同建议,重点是加强代理商的管理和考核!

 

 

  7   .

Ecosil | 籍籍无名的性价比之王




Ecosil色谱柱在中国年销量3000支左右,价格低档¥2000+。


虽然是广州绿百草的品牌,但是由日本和德国知名的色谱柱工厂生产,当之无愧的性价比之王


然而知名度太低,市场推广不够,主要依靠直销和经销商,目前没有合作的代理商。

 


发展建议:

加强直销,增加产品知名度,这样就有更多有实力的代理商慕名而来,从中挑选有实力的区域代理商,共同推广当地市场,可以打开局面!

 


  8   .

PE | 被光谱的光芒掩盖了色谱产品,其实色谱柱还不错!



PE色谱柱在中国销量3000支左右,价格中高档,¥4000-5000。


光谱算主流,市场上比较多见;

气相色谱还可以,而液相色谱市场上很少。

所以PE的色谱柱主要是气相柱,数量不多,主要通过直销销售,代理商少,推广不足。



发展建议:

增加更多的市场活动,稳定的代理政策,灵活的推广活动。

 


  9   .

COSMOSIL | 代理政策一直摇摆不定,目前的政策也有缺陷!



COSMOSIL色谱柱在中国年销量3000支左右,色谱柱中低档,¥2000-3000。


之前是多家代理,目前应该是改为一家独家代理。

市场上推广活动很少,毕竟一个代理商的人力有限。

长此以往,COSMOSIL的销量能维持都有困难。

 


发展建议:

代理政策一定要稳定。多家代理虽然会引起价格竞争,但是市场推广还是需要更多的推动者,选择合适的代理商一直是厂家最重要的课题。

 


  10   .

其他500支以下的品牌 | 品牌太多,而销售数量太少



这一系列的品牌众多,我在此列出品牌,就不再一一介绍了!


日本Develsil,Mightysil,Imtakt,Wakosil,CERI L-column,Shenshu,Frontier,

美国Sielc,Cloversil,Zichrom,GS-TEK,ES industries

德国MNNucleosil,MZ,Bischoff,Knauer

澳大利亚 SGE

英国Fortis


如果有我没有列举完全的,欢迎大家留言补充,我非常愿意学习!



对未来色谱柱市场推广和发展的建议:


与主流五强色谱柱不同,非主流色谱柱都没有强大的仪器配套背景,

也不像Thermo和Phenomenex拥有完整的色谱耗材产品线,

而且进入中国的时间也晚一些。

目前竞争的激烈程度已经远大于十年前,我们可以预见,未来想要让一个不知名品牌杀出重围成为了主流色谱柱,这几乎是不可能完成的任务。



在非主流色谱柱之中,我认为最有希望的依次是Merck,Hichrom,资生堂,Kromasil。

这几个品牌的产品还是非常不错的,知名度也可以,

只要采用了最合适的且稳定的代理政策,选对代理商,经过几年的努力我认为还是有机会挑战前五强!


什么样的代理政策是最合适的?


目前见到的模式主要有厂家直销,全国总代理,完全分销,区域代理。


当然不管采取什么政策,一定要稳定持续,频繁的摇摆非常不可取。

一些公司换领导就换政策,公司整合也换政策,这都会对业务产生不良影响,影响合作伙伴的信任度。

色谱柱业务虽然小众,但与其他仪器、试剂等相关产品销售方式不太一样,最好能独立运营,要有稳定的战略,灵活的战术


1、  直销模式

强势的厂家都很喜欢直销,因为销售的执行力更强,更专业,资源最多,可以很快看到数字增长。

我认为厂家直销成本太高,并不是一个经济的选择,长期增长是不可持续的,

因为厂家养活一个销售需要600万以上的数字,代理商养活一个销售需要300万以上的数字,

如果达不到这个数字,要么公司亏本,要么销售嫌收入低会离职,

这种问题不仅发生在代理商身上,在一些品牌厂家同样发生。

所以直销的方式只是适合服务少量的核心大客户,对于大多数的中小客户还是需要代理来管理。



2、  全国总代理制

这是一个存在了几十年的古老方式了,在市场不大时还是有意义的

当今市场充分竞争,越来越多的厂家加强控制和管理,只是放个总代理就万事大吉的方式必然输得很惨。

中国仪器市场这么大,已经占到了全球市场的15%以上,这个方式已经非常落伍了,

一个总代理公司怎么可能覆盖到全中国的客户,

所以必然是大量的依靠分销,这样的推广效率可想而已。



3、  完全分销

有些公司进入中国后,采取最简单的销售模式:

谁买都卖,客户和经销商全部一视同仁。

其实这算是总代理的一个变种,区别不大!

没有代理商帮助推广,全靠产品自发增长,是非常低效的方式



4、  区域代理制

因为中国市场非常大,据我了解行业内没有哪家代理商能完全覆盖全国的业务。

需要按各自优势区域分片区经营,加上厂家的市场推广,并且对代理商进行严格管理和考核,

通过奖励和惩罚,共同推广市场,我认为这是目前最适合中国国情的方式

 




那么什么样的代理商是最应该选择的呢?


色谱耗材代理商目前在全国范围内并没有发现规模很大的,单靠色谱耗材能做到1-2亿规模的公司更是凤毛麟角,能同时拥有几十人的耗材销售团队的公司也是非常的少。


大都是区域性的公司,而且通常是仪器和耗材同时做。

因为色谱耗材的业务量不高,所以专职的耗材销售数量并不是太多。

这自然会影响到品牌的推广能力,所以很多代理商会借助分销,这对于市场推广几乎没有太大作用。



所以寻找区域内的色谱耗材集成代理商至关重要,

多品牌互补,不完全冲突,给客户提供最完善的解决方案。

可以提高单个销售的输出,自然可以集结更多的销售力量,覆盖到整个区域。


如果在全国,你能找到4-6家耗材业务亿元左右的地头蛇,在各自区域内都有几十个专业的耗材销售帮你推广市场,必然无往不利。

作为厂家要做的是提供有效的激励方案,确保代理商足够努力,厂家与代理商共同推广市场!



与一些厂家沟通过程时,发现总有厂家会觉得广州绿百草同时代理这么多色谱耗材品牌,

什么品牌都卖,是不是会影响对厂家产品的忠诚度?


其实作为厂家,只要你的渠道激励政策有效,能让代理商全力配合推广活动,这已经比尸位素餐的代理商强太多了。

如果一些代理商其他品牌不推,自己代理的产品也不推,对厂家算完全的忠诚,这才是真正可悲的事情吧。



美国Phenomenex和欧洲Hichrom,都是色谱柱行业最专业,发展的也最好的色谱耗材代理商,

他们不仅有自主产品,还代理几乎全部的知名色谱柱品牌,这应该就是目前中国代理商发展的方向吧!

 


PS:


对于色谱柱技术和市场感兴趣的朋友,欢迎加入色谱柱讨论微信群,因为色谱柱是小众产品,希望加入的朋友是相关的,所以限50人加入!

加入方法:请关注广州绿百草公众号,在对话框输入“色谱柱群”即可获得入群方式!

 

未完待续,后续我还会更新专用色谱柱,国产色谱柱,以及主要的经销商等,敬请期待!


广州绿百草 

实验室综合供应商