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色谱行业销售:如何让客户不挂你电话?

作为一个打了6年电话的色谱耗材销售,从开始几个月被挂次数数也数不清,到现在给客户打电话成功率达95%以上。



怎么样才能让客户不挂你的电话?

(就如这篇文章,我写到这里,有的朋友已经点了手机屏幕左上角关闭,帅哥美女会选择继续看下去。


蕞重要的便是:

在电话刚接通开始的10秒钟和你说的前三句话,决定了客户是否挂你电话。



首先,想想你之前挂的一些营销电话,他们有什么共同特征?

  • 一听就知道是推销的!

  • 说了一大堆不知道说啥 ~

  • 自己说自己的,不管我在干嘛......


所以第一步我们要避开这种情况。

而通常这种推销电话都是电脑自动拨打的,一天打几百个,一般是电信、移动、或保险推销业务用到。




我们作为耗材电话销售,打电话之前一定是要做好准备。


1.  调整自己的语气、语调、音量,可以让同事帮忙听听,不求让人听起来舒服,起码不能有明显的营销味道;


2.  明确自己打电话给客户的目的,是需要了解客户的什么信息(仪器情况?耗材品牌?色谱柱用量?实验情况?),当我们电话达到设定的目的后,就可以舒适的结束通话。


3.  电话销售,蕞重要的是沟通,而沟通是需要双方的表达和倾听的。双方都能得到想要的信息,这样客户才有兴趣和你聊下去。



做好以上思想准备后,第二步,知己知彼。


知己:了解自家的产品线,产品特点,应用等等。

当然,作为一个新的销售,首先要求的是需要大概知道,太过深入的一些问题可以让客户以QQ或者邮件形式沟通

后面,工作的同时需要不断学习提高,了解产品知识,做到拿手捻来。


例如大家所经常挂的推销电话(电信或者移动推销业务的,他们电话销售对自己要推销的产品是非常的了解清楚的,可以扬长避短的介绍。


色谱耗材销售也是同理,对自己的产品需要非常的了解,优点、缺点都是需要知道,同时需要和客户去沟通的。



知彼:对于客户的单位,我们需要了解他们是做哪个方面的,主要做哪些产品?

销售哪些产品?内销还是外销?


这些都是非常重要的,这是决定客户是否挂你电话一个非常重要的点。




知己知彼后,你就可以有针对性的跟客户进行沟通。


例如针对客户做的是中药还是西药,再根据自己的产品,沟通他们可能会出现的问题:中药柱子损耗大、碱性物质容易拖尾等等;

或者他们做的产品你公司其他客户也有在做,可以类比举例;

如果内销基本都是按照中国药典的标准,外销一般就是USP、EP、BP等。


通过这几个方面去与客户沟通,就可以促进和客户的进一步了解。




好不容易做好了这些笔记和思想准备后,要拿起电话来打了,却发现自己还是瑟瑟发抖,大脑空白。

不要慌,问题不大!

我们可以再设计一下开场白,也就是这前10秒我们要说什么能够马上说到客户的兴趣点,让对话继续。


对于色谱耗材销售来说,没有万金油的开场白,没有一个客户是完全一样的,蕞多就是同类型、类似而已。


所以前两部分的了解和准备就非常的必要了。它们决定了你的开场白是从哪方面开始的。



如果客户是实验室使用者,那我们得从他做的实验、产品说起;

客户是采购,我们得从品牌,折扣说起;

客户做中药,我们从前处理,杂质,色谱柱寿命说起;

客户做西药,我们从拖尾,峰型说起;

客户按国标或者中国药典,我们要去了解他的标准要求;

客户做仿制药,我们要从USP、EP说起;

等等...



我们色谱耗材电话销售需要做的就是了解客户,说出客户潜在或者目前存在的问题,和他沟通讨论。

被挂电话了,就证明我们双方还需要更加深入的了解。

沟通技巧不是蕞重要的。蕞重要的是要专业,真诚,在能够解决客户问题的情况下,顺便赚点钱。


 至此,希望可以帮到新入行的电话销售新人。

关于电话销售的沟通技巧,一两篇肯定是说不完的,未完待续。



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