新闻动态

经销商:我该怎么做才能过亿?


年初写了一篇文章 “ 仪器经销商,寒冬已来临,你还没冻死 ” ,如果今天你看到了这篇文章,那么恭喜你,说明你还没冻死。


既然活着,我们就要寻找答案,以后到底该怎么做才能幸免于难,很多朋友会参加各种经销商会,比如某尖联盟、仪器某咖、仪某汇等等,组织得如火如荼,而小范围的聚会讨论就更多了!


然而我们参加的多了,似乎更困惑了。

各种聚会里大多是熟人,大家都想从彼此那里套到答案,然而给出的答案总是如隔靴搔痒,或听得云里雾里,只能算聊胜于无罢了!



为何如此呢?

我想是因为经销商正在集体性困惑,不单小公司,大公司也如此。

即便个别牛人真有办法,没有利益回报,谁又愿意大庭广众之分享呢?


那么,今年你还打算参加几场行业会议?想找到答案嘛?

也许看完这篇你能有点收获!



在仪器行业,经销商多如牛毛,整个广东地区活跃着至少几千家经销商!


大大小小的经销商,有做仪器的,有做实验室装修的,有做试剂的,有做耗材的,有做维修的,有做应用支持的,有做项目打包的,有做平台的,也有做电商的,基本实验室仪器周边能做的,你能想到的办法,都有大批的人在摸索尝试。


这些经销商虽然各不相同,却都有个共同点:都觉得生意难做!


估计大多数老板在夜深人静时,一个人默默流泪时,都在苦苦思索这两个问题:

1、我该怎么度过经销商的寒冬?

2、我该怎么做才能过亿...2亿...3亿......



其实问题都归结于一条,我怎么做才能不断发展壮大?

只要发展好了自然不担心寒冬,也不纠结什么时候过亿了!


在广东地区几千家经销商,年销售额能够过亿的屈指可数,大概也就是德祥、东南、广州绿百草、东锐等少数几家,其他千万级别的估计有几十家,当然更多的还是百万级别的小公司。




有的经销商奋斗几十年也难以将销量提升到一个亿。

销售积极性差,业务增长乏力,现在新人难招,一旦发生人员流失,基本又要重新来过。

经销商普遍不能与时俱进,不懂区块链,不擅长互联网,不会社群营销,不做公众号,还怼不过90后员工。

大多数经销商发展停滞不前,甚至还有经销商干了几十年把自己干没了


这其中有客观的原因也有主观的原因,当然,能不能过亿,这蕞大的障碍还是来自于老板自己,有时候真不是天灾而是人祸。


老板格局决定企业的大小
1


大海航行靠舵手,很多仪器经销商做不大,不是因为没有代理到好的品牌或者是没有强大的团队,而是因为老板的格局决定企业的大小。



一些经销商只是个夫妻店,或者再叫上小舅子过来帮忙,应该说这样的老板只是想给家人找个糊口的营生就行了,真的没有做大的打算;

还有一些老板都已经60多岁了,再过两年干不动了,就退休养老了,这样的公司很有可能会转让或者关门;

还有很多老板真心想做大,但是能力有限,又不愿意学习蕞后只能闭门造车,越做越烂;


当然更多的老板是真心想赚钱想做大,也愿意学习,只是缺少学习的途径,

毕竟学校里没有教大家如何当老板的课程,即使有,那也只能是外行教内行!

师傅只能教你怎么kai枪,学杀人还是要上战场。



经销商老板各个都是人精,精于算计。

经销商是两头受气,一直在夹缝中生存,委屈惯了,很难有大格局,习惯独来独往,认为同行是冤家,无法信任无法合作


然而未来5-10年,经销商生存环境会更加恶劣,唯有懂得合作才能共赢,愿意抱团取暖的经销商才能成为幸存者,甚至80-90%的经销商都可能被淘汰



我观察每个销售过亿的老板,他们都有一些共性,比如说,有品牌思维、敢闯敢干、为人谦虚、勤奋好学、爱惜人才、善于合作共赢、抓住机遇等等


如果你觉得自己各方面都不错,真是人中龙凤,但就是做不大,

那就跟成功的老板逐一对比一下,看看自己哪方面有缺陷,等全部缺陷解决了,成功也只是时间问题了吧。


要有稳定和牛逼的团队
2


一个好汉三个帮,要想做到上亿的销量,只靠老板一个人的英明,是难以实现的,自家亲戚全加上也不够的。

毕竟我们不是曹操,有N多牛逼的叔伯兄弟一起打天下,我们更多的还是要依靠社会上的人才,进行职业化管理。



见过一个经销商在发展好的时期,销售过亿,但是手下没有一把手二把手,也没有过硬销售团队,基本这一个亿大部分是老板靠关系拿下大项目而来

这种业务是非常不稳定的,要看天吃饭。

当没有大单子的时候,销量就会断崖式下跌,只能做个小几千万,公司员工自然也就如鸟兽散了,公司的规模始终无法发展壮大。


还有个经销商,拥有某个知名大品牌的省级代理权,厂家对他也十分支持,每年销量近亿元。不过这个老板赚到钱后没想再投入扩大发展,而是投资搞副业,去搞果树,开酒厂,饭店等。

如此一来,公司业务再也没空打理,也没再稳定团队,公司问题一堆没人解决,后来几个骨干看不到希望,出去单干了,公司业务下滑严重,厂家甚至打算取消其代理权。

好在他及时醒悟,马上回到公司认真经营,稳定了队伍,也提升了业绩,这才侥幸躲过一劫,不过也错过了前些年可以快速发展的黄金时期。



没有稳固的团队就不可能拥有稳固的销量,

有了强大的团队,才有可能有上亿的销量,并能继续稳定增长。


因为生意难做,很多同行都在思考团队建设的问题,思考怎么稳定队伍,提高素质,

大家都需要面临诸多问题,例如:股权激励,合伙人制,招募新人,骨干培养,企业年金,企业文化建设等等,

我们希望用自己的十几年的经验和教训,帮助大家解决这些问题,打造出自己的稳定和高素质的队伍。


多维度发展
3


如前文所说,我们这个仪器圈子,有做仪器的,有做耗材的,有做维修的,有做项目的等等,每种业务都有自己的特点和优势,怎么搭配组合可以获得利益蕞大化,是各位老板一直要思考的问题!



我们想要全面发展,扩大规模,就不要固守自己的一亩三分地,还要涉足相关领域。

当然,也不能贸然进入自己完全陌生的领域,如前文所说的种果树,开酒厂,饭店等,这基本是掉坑里了。



我们还是要发挥自己的优势,在原本业务周边延伸,这样可以相辅相成,既能把原有业务做的更好,还可以把新业务发展壮大,比如:

在业务上增加产品,以前做仪器的,现在可以做耗材;

在行业上突破,以前做制药,现在可以做食品,高校等;

在销售模式上改变,以前靠拜访客户,现在可以通过网络营销和电话销售;

在销售方式上改变,以前靠老板关系搞定个别的大客户,现在可以依靠团队搞定众多的中小客户;

还可以鼓励得力干将开拓到其他区域,等等!



比如广州绿百草,之前主要业务是色谱耗材,几乎覆盖了市场上的所有色谱和光谱耗材的主流品牌,在全国处于领先位置,不是有句话说的好,中国市场上10支色谱柱,就有一支来自广州绿百草


在2015年时色谱耗材业务已经过亿,然而居安思危,为了谋求更大的发展,打造实验室综合供应商,从那时开始加强自有品牌Ecosil、Lubex的建设和推广,并逐步涉足仪器业务。



随着仪器业务的扩大,为了让团队实现更大的活力,在今年独立出了广州仪人分析仪器有限公司专注于仪器业务


希望在未来3年里,仪器业务能与耗材业务并驾齐驱,迅速达到双2亿目标

为此也加强了与国内外知名仪器厂家的合作,目前签约代理的仪器品牌有:

IKA、Sartorius、Memmert、Jubabo、Yamato、Hirschmann、美谱达、佳航等,并与Agilent在日化领域建立深度合作。


为了更好的推广品牌和服务客户,在高校和重点企业也与客户共建实验室,打造三位一体的推广与服务理念。



产品决定规模,选择决定未来
4


全国各省份销售过亿的仪器经销商并不多,达到这个规模的基本都是各区域的地头蛇,而且绝大部分都是代理一线品牌。


品牌是经销商开拓市场的核心竞争力,没有这个核武器,只靠小米加bu枪,是难以实现大军团作战的。




经销商的销量主要是依靠大项目、渠道来完成,而现在很多大的项目都限定了某几个一线品牌,如果只靠二三线品牌很难产生足够大的销量。


销售量要有的大突破,得有主流产品,做仪器没有听说过哪个经销商做小品类产品可以上亿的,

上亿的经销商都是做主流产品,比如说 A,M,W,S,T 等等,能够拿下了大品牌的省级代理,基本上你的一只脚已经踩在过亿的圈里了。



不过大品牌虽然销量高,也不能放弃二三线品牌。


因为二三线品牌通常竞争小,可以带来可观的利润,市场瞬息万变,也许现在的二三线品牌,未来几年也能成为大品牌,那自己就算押对宝了!

所以如果条件允许,尽量一线和二三线品牌兼而有之,共同发展


你需要能真正帮到你的合作伙伴
5


其实如果我们经销商能被大品牌选中,那真是背靠大树好乘凉,只要不犯大错,基本上发展的都还可以。


但是大品牌数量有限,而且已经被上一波前辈牢牢占据了,很多经销商只能做二三线品牌,甚至大多数经销商无品牌可做,遇到什么卖什么,没有任何厂家的支持。


如果没有代理品牌,那我们该怎么办?我们还能找到其他大树嘛?



也许你我可以相互依靠,广州绿百草和仪人公司正在寻找色谱耗材和仪器产品的合作伙伴,因为区域和行业的不均衡,也是优势互补。


我们只寻找10家全天候战略合作伙伴,我们想通过手把手指导,深度合作,与大家一起发展壮大,共同打造中国的耗材和仪器航母


在这里你可以获得什么?

  • 众多一线二线仪器和耗材品牌,我们成本价输出;

  • 授权的区域、行业或者客户;

  • 统一的产品和销售技巧培训;

  • 市场推广,网络营销技巧;

  • 团队激励的办法,用股权,年金还是高收入的方式?

  • 如何招人,如何快速培养新人;

等等!

只要你想得到的问题,我们都可以一起探讨解决!

 


你需要具备什么条件?

  • 你要有成就事业的欲望和正确的价值观

  • 你的团队初具规模;

  • 你的团队在特定区域,行业或客户里,要有市场推广能力;

  • 我们双方完全信任,信息共享;

  • 要有契约精神,完成我们共同的目标;

等等!

如果你有其他优势,也欢迎补充。


如果你对此方案很感兴趣,觉得自己的公司也符合条件,可以扫描下方二维码进入我们的仪器耗材航母群!

合作伙伴只有十个名额!

和而共谋,实为共利,没有主从,只有合作。

 

(如果已经加满,请关注我们公众号,在对话框里回复“航母群”,即可加入其他新增的2、3、4等群!)

 

粤公网安备 44010302000476号