今天为大家分享一个案例，希望大家能有所收获！
本文转载自：科学仪器销售杂谈。
M在科学仪器行业的某家公司待了三年，主要做食品、制药、环保领域。
三年的时间也算是渐渐有了人脉积累，从行业小白成长起来，中间的心酸委屈真是不堪回首。
一毕业就进入这家公司，老板没给任何客户资源，从零开始开发客户，每周公司要求至少拜访10家客户，雷打不动。
白天做客户拜访，晚上给老板汇报工作，给客户做方案发报价。
虽然辛苦但是真得坚持下来后才发现自己火箭般成长。
浸淫三年，行业里的那些所谓潜规则，成单手腕也学习得八 九不离十了。
但是老板突然把原来市场收回，分给M一个完全陌生的市场开拓。
M真是舍不得自己辛苦攒下的客户资源，一咬牙辞职后另谋高就。
凭着自己的行业积累很快入职一家进口厂家公司。
公司主要做进口仪器代理，旗下产品线丰富，目标客户类型多样，基本覆盖自己原有的客户资源。
重新换了一家公司，从零开始学习产品。
M很快调研清楚现有公司的主力产品线主要有两个，其中一个为进口高 端品牌灭 菌器。
为了更好的掌握这个产品的市场情况，他决定先充分对产品做市场调研。
他很快摸清市场情况：
灭 菌器这个产品是实验室通用仪器，品牌多如牛毛。
国产山东*华、上海*讯、*恒等，价格相对便宜，质量粗放。
进口品牌主要有日本系、欧洲系、美国系等。
日本品牌占据了中低端客户，以小型灭 菌器为主，价格普遍比欧美品牌低很多。低端、中端、高 端都积聚了几家针锋相对的竞争对手。
市场从低往高呈金字塔分布，高 端市场占据20%左右的市场份额。
通过公司产品经理的密集型培训，他还获知：
灭 菌器作为一类高温高压的消 毒类仪器，国家有严格的监管政策，属于特种压力设备，必须有国家质检总局颁发的特种设备制造许可证。这是准入门槛。
进口设备在清关之后需要经过特种设备监督检验部门特检后才可以，在使用地还需要到相关部门办理使用登记证。
灭 菌器根据容积大小有多种分类，150L以下都可以算作小型灭 菌器，200L以上为大型灭 菌器，*大容量可以到几个立方，直接用于生成车间。
型号众多，配置多样，价格差异非常大。从几万到几百万不等。
听说一台灭 菌器金额上百万，M兴奋不已，能够接触到百 万级的大项目，相比辛辛苦苦几千块的单子更有动力了，业绩完成指日可待呢。
那接下来就是去找客户了。但是目标客户在哪里呢？
先通过产品经理拿到以往成交客户名单，分析后发现客户有三大类，主要是知名制药、食品饮料类企业，另外是CDC、出入境、检验检疫政府部门，科研只占很小一部分。
综合自己的已有客户，M决定集中精力，主攻制药食品类企业，先果断放弃另外两类客户。
首先把自己已有的客户筛选一遍，然后开始上门拜访加推荐，发掘可能的商机。
走了一圈发现大部分客户用得都是便宜的，有个别客户感兴趣的，谈到*敏感的价格预算问题就没下文了，因为比起日本品牌，这个X品牌贵2-3倍。
这么大的价格差异，怎么能说服客户呢？
M接下来开始汇总分析自己区域内的成交客户，拿到名单后一个个客户回访。
当然了，第1遍下来要嘛客户说用得挺好没有新的采购计划。
要嘛就是刚刚添了其他品牌的灭 菌器，暂时不考虑买了。
M有心理准备，无论如何都需要时间耕耘和积累。
他给自己的酝酿时间是6个月，如果6个月能仍然不出单，就是他能力的问题了。
苦苦寻摸了3个月还是毫无起色，在这期间他私底下深入研究了灭 菌器用户的特点，尤其是大容量灭 菌器目标客户定位。
大容量灭 菌器的品牌相对有限，某国产品牌凭借较高的性价比市场占有率非常高，客户能买进口前提是预算充足，性能要求高：**性，精密度，能够过GMP认证。
灭 菌器有两个非常关键的技术参数：温度均一度，升降温速度和时间。
要想保证灭 菌效果，设置温度与实际温度必须要保证极小的温差浮动。越是大容量的灭 菌器，温度分布均一性难度越高，对于制药食品类企业，有严格的验证标准。
所以大部分客户都要做3Q验证。
能否顺利通过验证也是考验仪器性能的关键指标。
那对于这么贵的品牌，必须要切合客户需求的痛点。
机会终于来了，有个全球排名前十的制药企业要在M所负责区域内设立新的生产工厂。
新建项目蕴含巨大的商机。客户灭 菌器的采购计划一共有5台，4台100L以内小锅加1台600L大锅。M受邀进行第1次技术交流。
为了这次技术交流，M做了充足的准备工作：
他先通过内部一个相熟的线人侧面打听了一番，主要了解清楚目前参与的竞争品牌都有哪些，知己知彼才能百战不殆。
客户分别调研了1家国产，另外3家进口。国产不足为惧，毕竟段位不同，此次采购客户有充足的预算购买进口。
后面M和产品经理一起充分研究另外2家进口品牌，找出X品牌与它们相比的*大优势，对手的劣势。
根据这些信息制作技术交流的PPT内容。
同时针对客户可能会提的问题提前预想好应对策略。
第1次上门技术交流，产品经理配合M展示了完 美的配置方案，对X品牌灭 菌器的性能进行了深入浅出的介绍，尤其是补充穿插典型案例客户的方案。并一一回答了客户关于技术的所有疑问。
这次技术交流毫无破绽。客户方参加人员包括QC经理和两个使用人员。
所谓擒贼先擒王，M接下来打算把重心放在QC经理身上。
他陆续收集到一些关键信息：
QC经理是空降过来的，负责筹备和组建新药厂的团队和实验室。两个手下分别来自于投资方和老厂QC部门。M隐隐觉得这个临时搭建起来的团队关系似乎有点棘手。无论如何他还是想把宝先押在QC经理上。
QC经理是个40出头的女人，齐耳的短发，干练的穿着，人看着还是蛮和蔼，听说是从竞争对手的工厂高薪挖过来的人。在上一家工厂做了15年。
一个男手下是投资方派过来的，头发油亮，身体发福，眼神莫测。
另外一个女孩子是老厂抽调过来，一看她就是干活的。前期调研和资料收集的活都是她做的。
技术交流结束，报价方案完毕，客户说要研究研究。
后来M又去拜访了一次QC经理，她表示自己非常忙，具体事情都交给手下了，技术上3家进口品牌基本都能满足要求，她们会综合性能和价格考虑，总之滴水不漏，任何有倾向性的信息都没有。
M利用晚上的时间给QC经理打了一个电话，并进行了适当暗示，但是她毫不上钩，仍然是官方的那套说法。
为了及时获得内部信息，M又重点做女孩的工作，微信QQ都加上了，凡是女孩在朋友圈发布的信息，M必点赞并点评赞美。
几次三番，女孩也能回复他的点赞留言。慢慢女孩偶尔也能给他点赞了。
为了趁热打铁，他想尽快获得有价值的信息，正好碰上中秋节，他快递了一份小礼物到女孩的公司。
过了一段时间他接到女孩的电话，要求他第2天来公司一趟，他们还有几个技术问题需要澄清一下。
既然客户有问题，就是好事情，说明他们重点考量自己的品牌。
他立马联系产品经理，第2天如约而至。
QC经理没怎么说话，投资方的那个男的问题不断，问题明显针对竞争对手优势，质疑M所推荐品牌无法满足实际容积要求。
幸好有产品经理在，针对客户的质疑做了详细的说明，并且把质疑反转为X品牌独有的优势。
交流结束后到了晚上M专门给女孩打了个电话，女孩终于透了底：
他们另外有个工厂使用的正是X品牌的灭 菌器，并且使用效果较好，对X品牌有一定的倾向性。
但是另外那个男的说自己原来用得是另外一个品牌Y，效果也不错。现在就等QC经理做决定呢。现在的问题是两家价格差不多，性能也没有根本性区别。
看来关键人物还是QC经理。
M深知此时就是决定生死的关键 时刻，平衡被打破的关键节点即将来临。他真的像热锅上的蚂蚁，必须用大招了。
他想办法打听到了QC经理的家庭住址，整个下午到晚上连续在其小区门口蹲守，他了解到客户不会开车，每天打车上下班，打车回家会在小区门口下车。
果然被他抓到客户，等客户下车，他果断迎上前，坦率表示自己专门等在这里的。客户颇感意外，他开诚布公说明了来意。
巴拉巴拉说了很多，核心有三点：
其一，这是客户来到新的工作单位主要负责的项目，仪器后续有任何隐患或差错，客户自己都可能要承担选择失误责任，从保险角度可以参考老厂的品牌，统一品牌方便管理。
其二，对方Y品牌有一个重要的问题，其同等体积较X品牌重量高40%，不得不考虑楼板承重问题，灭 菌器空载的重量有500-700kg。
其三M说要保密。
说完后客户仍然是冠冕堂皇的回应，没任何实质性表态。
M说当时就只能死马当活马医了。
不到一周，M收到女孩发来的一条微信：恭喜你，我们初步考虑X品牌了。
M喜出望外，心里盘算着业绩总额，整整160万，光奖金就能拿到4个点，做梦都在数钱了。
好梦不长噩梦就来了。
对手Y品牌获知自己被剔除，立刻做出反应，其中国区经理亲自上门，在原有价格基础上又降了10个点，并且赠送3年质保。
10个点的价格差距就是十几万，客户岂能无动于衷。
煮熟的鸭子难道就眼睁睁飞了吗？
M立马和经理汇报了这个情况，商量对策。
其实M是有预留10个点的议价空间的，但是这10个点是留在采购环节的。
像这种项目如果客户给某个公司打包的话，总要给人家预留点空间，不然谁愿意打包呢。
难道要跟着竞争对手降价？
如果纠缠在价格上的话就太被动了！
*终M和经理商量后决定坚持价格，另辟蹊径。
对于客户而言，*关心的还是灭 菌器后续的服务问题。
M拿出了三个组合策略：
1. 免费赠送3年质保
2. 免费赠送6次上门维保，并详细列明维保方案
3. 免费帮客户办理使用登记证
客户欣然接受这三个条件，采购计划很快上报。
后来M侧面了解到其实他们内部针对两个品牌的选择进行了激烈的讨论，*终将对手淘汰出局的关键是楼板承重可能会导致的**隐患，另外是客户之前在灭 菌器使用登记证办理上遇到的诸多阻碍。
使用登记证办理确实可以让客户像无头苍蝇一般到处碰壁，国家目前在进口灭 菌器管理上有政策漏洞，限行法规无法完全适合灭 菌器。
作为一个插电即用的设备，如何办理施工告知呢？
所以很多客户都遇到各种碰壁问题。这确实是客户极度想甩掉的一个包袱。
所以M在后续服务上对客户施行了大包揽政策，解决掉客户所有烦忧。
成功签下此单后，公司上下都对M刮目相看，面对众多阿谀奉承，M每次都低调的表示是自己运气好，竞争对手自己败下阵来！
当然了，M深知签单并非项目结束，好多工作都接踵而来，帮客户现场确认各种安装条件，仪器特检的顺利进行，仪器安装调试的顺利进行，仪器3Q验证的顺利进行，使用登记证的办理，后续维保服务的持续跟进。
项目其实才刚刚开始！
针对此项目，M自己总结了几点经验：
1. 大项目的成功，尤其是技术和服务要求较高的项目，必须有团队的通力配合，一个人孤掌难鸣。*终能服务好客户，取决于产品经理的得力支持，后续还需要售后团队的配套服务。
2. 知己知彼，百战不殆。了解竞争对手至关重要。
3. 获知客户痛点，并且对症下药。体现自己的独特优势。
4. 客情关系的建立和维护，信任是首要的。
